De: TGM Transp - Ger Relações com Clientes Para: Assunto: Administração do Tempo Data: sexta-feira, 7 de junho de 2002 00:27 **************************************************************************** TGM Transportes - Águia Branca Cargas | Alfa Transportes Londrina (43) 342-8969 Maringá (44) 262-3144 Facilitando Negócios, Distribuindo Resultados *******************************************************[ Ano III, No 62 ]*** Olá ! Sem tempo ?! Cada vez mais se torna difícil 'gerenciar' nossos afazeres durante o dia ou dentro do horário comercial. Parece que precisamos de dias com 30h . . . Apresentamos nas próximas semanas, algumas sugestões para uma melhor administração do tempo pelos profissionais de vendas (e de outras áreas tambem) - e racionalize mais seu dia-a-dia! Um abraço e bom final de semana Thiago Granero de Melo Gerente de Relações com Clientes **************************************************************************** ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO PARA PROFISSIONAIS DE VENDAS ----- RESPEITE O TEMPO DO SEU CLIENTE O cliente o respeitará mais e, portanto, prestará mais atenção às suas propostas, se você preparar convenientemente e não demorar demais em sua visita. para seus clientes prioritários procure determinar agendas prévias para entrevista/reunião, datas e prazos para cumprimento de obrigações de ambas as partes. ----- CONFIRME AS VISITAS POR TELEFONE Uma ligação telefônica pode economizar uma viagem infrutífera, quando um motivo inesperado forçar a mudança de planos do seu cliente. Ao chegar, se não puder ser atendido de imediato, dê à secretária uma idéia de quanto tempo poderá esperar em função de seus futuros compromissos. Este tempo de espera deve ser fixado por você, previamente, em função da prioridade do cliente e do assunto. ----- ELIMINE A "VISITA INESPERADA" - PARA SEMPRE! O visitante inesperado é um dos maiores transtornos para um executivo ou empresário. Você pode gerar má vontade do cliente se desejar vender-lhe alguma coisa! Uma alternativa para o cliente que se recusa em recebê-lo: marque a entrevista com antecedência de 1 mês. Impossível recusar. ----- DÊ AO SEU CLIENTE UMA ESTIMATIVA DA DURAÇÃO DA ENTREVISTA Mantenha-se atento à sua estimativa (início e término). Planeje sua apresentação cuidadosamente, para ter certeza de que usará eficientemente seu limitado tempo. ----- PLANEJE O SEU TEMPO PARA QUANDO O CLIENTE DESPERDIÇAR O DELE Nada é mais frustrante do que você "estar tocando o seu bonde" enquanto o cliente está preocupado com uma ligação, visita ou emergência. Tente encontrar-se com seu cliente fora do local de trabalho dele onde as interrupções aconteçam o mínimo possível; caso mesmo assim ocorrerem, procure dispor de atividades enquanto espera, como planejar a entrevista com o próximo cliente. Se você notar que vai demorar, volte outra hora ou procure o substituto. ----- FALE COM QUEM TOMA DECISÃO Se possível, procure entrevistar-se com a pessoa que toma as decisões em cada empresa. Se você assim o fizer, não perderá tempo esperando que uma terceira parte entre no circuito decisório. Resista à tentação de visitar clientes amigos em vez daqueles que podem aumentar suas vendas. Uns poucos minutos com um novo cliente podem lhe render mais do que um encontro descontraído e relaxado com um cliente amigo. Lembre-se do princípio de Pareto "20% de suas ações são responsáveis por 80% dos resultados que você produz". Concentre suas visitas nos "clientes 20%". ----- APROVEITE BEM SEU TEMPO DE VIAGEM / DESLOCAMENTO Os profissionais de venda gastam muito tempo se deslocando de um lugar para outro; esse tempo não deve ser desperdiçado. Existe uma série de atividades que podem ser desenvolvidas enquanto você viaja de carro, ônibus ou avião. enquanto espera, planeje seu dia seguinte, leia um bom livro técnico, procure pensar nas possíveis contra-argumentações de seu próximo cliente, reveja o planejamento da próxima semana etc. ----- DESENVOLVA HÁBITOS SAUDÁVEIS DE VENDA Escreva as frases abaixo num cartão e leve-o com você: - Faça sempre uma relação de objetivos e atividades diariamente elabore um plano de ação, definindo as prioridades do dia - Defina as prioridades em função dos "resultados" esperados de cada objetivo e/ou atividade - Trabalhe em função dessa prioridades, iniciando o dia pelo assunto mais importante - Reveja diariamente seu plano de ação (previsto x realizado) - Faça tudo disso agora, não deixe para amanhã Quando possível, procure fazer com que o cliente o visite. As vantagens são inúmeras. Você poupa tempo, pode mostrar ao cliente como "funciona" sua organização, fazer demonstrações de seus produtos etc. Como foi você quem marcou a entrevista, sempre terá mais controle sobre seu início e término. ( por L A Costacurta Junqueira, Instituto MVC Estratégia e Humanismo ) **************************************************************************** Comentários? tgm.comercial@sercomtel.com.br Edições anteriores http://www.localizer-net.com.br/artigos.htm